【大咖说】陈文胜：农产品如何能卖上好价钱（附十大营销策略）

　　【大咖说】陈文胜：农产品如何能卖上好价钱（附十大营销策略）湖南师范大学中国乡村振兴研究院院长陈文胜表示，中国社会阶层已经出现了高、中、低端的消费分化，但农业生产导向没有发生相应变化。品牌是农业获取市场价值的重要抓手，是质量和效益的原动力和航标。关健是如何让品牌农产品能够卖上好价钱，因为优质不优价问题突出。

　　亚小农生产的日本，始终采取重农政策以顽强地保护小农。日本城镇化率高达93%，兼业农户的数量占农户总数的80%以上，半个世纪的现代化还是30亩左右规模。

　　无论是人地比例，还是远高于国外的农产品价格，均有比较优势，而为什么日本农产品价格高、农民收入高？这是由于日本有一个集经济职能和社会职能于一体的强大“农协”，不仅负责组织农业生产，购买生产、生活资料，出售农产品等经济活动，而且负责政府的各种农业补助金的发放，同时全方位代表农民的利益，影响到农产品市场价格的确定与国家农业政策的走向，影响到日本家庭农场的生存。中国农业与发达国家农业存在的根本区别，不是竞争力本身的问题。同为东

　　因此，日本的小农，主要通过农协来实现农业环节的整合（联合）、协调运营，基本的模式是“农业协会+家庭农业”。尽管日本农业人口的老龄化很严重，农业具体经营实体也很小，但政府为农业提供了全方位的支持与政策保护，全社会形成了宁愿高价买本国农产品、外国农产品（哪怕价格再低）的普遍共识。

　　日本大米价格卖到了100多元人民币一斤，水果按个数卖，还有农业装备大都是财政投入，特别是先给农民订单后再生产。

　　而中国恰恰相反，长期以来，中国对农业规模化的独有情钟，而“公司+农户”的农业产业化龙头企业，似乎成为了破解分散农民和大市场对接的灵丹妙药。但出现的结果就是，公司赔钱有政府补贴，公司赚钱政府有免税，而家庭经营的农民排除在外，农业家庭经营的利益越来越被弱化。

　　同时，一方面社会和市场不给农民先订单后生产，形成买方市场。另一方面政府强化扩大生产，造成产能过剩，供给大量廉价食品任供市场选择，从而扭曲了市场价格。

　　今天的中国社会，饮食结构早已是多元化了，主粮的消费比重大幅度下降，水果、肉食、水产、蔬菜等成为饮食的主体部分。

　　也就是说，粮食是大食品、农业是大农业，而且国内的农业生产水平也今非昔比，水里的、山上的、草原的、耕地上都在生产食品。农产品周期短，只要价格好，在三五个月就可生产出来，农民的生产能力不成问题。

　　关键是农产品品质与市场消费需求出现偏差，导致供大于求与供不应求的现象同时并存，是相对市场需求的结构性问题而非农产品不能供应的问题。一方面农业增产不增收还存在着卖难，另一方面低质农产品大量过剩而高质农产品十分短缺。

　　根据媒体报道，农产品滞销事件呈现出逐年增加，由2009年的6起上升至2018年上半年的17起，由零星分布逐渐演变成区域化滞销。如湖南在2018年底就出现了椪柑等水果大面积滞销现象，不少的县城在卖走私进来的泰国大米，本地大米就卖不动。

　　这种农产品供需结构性的不平衡是现有农产品生产与市场关系扭曲的结果，因为中国社会阶层已经出现了高、中、低端的消费分化，但农业生产导向没有发生相应变化，生产不是从市场的需求出发，而仍然是政府根据目标而行政强力推动，由于不顾市场需求而盲目扩大生产，导致不少农产品结构性过剩。

　　如何确保中国的饭碗一定要端在自己的手里？不是没人种田，而是如何提高农产品的质量和效益。品牌是农业获取市场价值的重要抓手，是质量和效益的原动力和航标。关健是如何让品牌农产品能够卖上好价钱。

　　不能采取农产品低价政策。在市场经济条件下，城市低收入群体政府需要应对的有效办法的是社会保障，而非以牺牲农民的利益为代价来承担城市低收入群体的社会保障责任和粮食安全的国家责任。

　　一个西瓜在中国不到二十元人民币一个，在日本三、四百元人民币一个，而日本农民人均收入与市民收入差距不大，中国城乡收入差距太大。如果亏本也要让农民种田，农民就当然有权弃耕，曾经乡镇政府强行征收抛荒费也没能制止土地弃耕。

　　农业是一个多功能产业，是准公品，这个公共责任不能全部由农民承担，应该站在工业化城镇化的大趋势中保护支持农业，而非习惯用计划经济或自然经济的思维来发展农业。

　　进入工业化时代，仍然停留在农耕时代的思想观念与管理水平，这就是当前农业困境的根源，已经成为中国现代化的最后一块短板。

　　必须加快转变农业的发展思路，从抓生产到抓市场的转变，从抓规模抓产量提高到抓品牌抓质量提升转变，建立优化区域、品种结构的正面清单和负面清单，推进农业高质量发展。

　　绿色化、品牌化的立足点是以不同区域的农业资源禀赋的特色化为前提，优化农业生产力的区域布局，引导农产品因地制宜集中优势发展，避免区域农业同质化恶性竞争，从而成为农业现代化的着力点与突破口。绿色化、品牌化的落脚点是从经营农业品种品牌出发，与区域气候、土壤、水质条件相适应形成各具特色的品种格局，提高农业资源利用率、土地产出率、劳动生产率，从而成为农业现代化的有效途径。

　　农产品的营销必然需要从全局入手，结合地区消费水平情况，多层面考虑，农场品营销的策略也成为农业生产者们必须考量的问题。

　　随着人们生活水平的不断提高，对农产品品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效，必须实现农产品优质，实行“优质优价”高产高效策略。

　　把引进、选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要的产品市场营销策略。淘汰劣质品种和落后生产技术，以质取胜，以优发财。

　　价格是市场竞争的法宝，同品质的农产品价格低的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行”低成本低价格策略。

　　领先新技术、新品种、新工艺、新机械、减少生产费用投入，提高产出率;要实行农产品的规模化，集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。

　　农产品销售要立足本地，关注身边市场，着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓农产品市场，要树立大市场观念，实行产品市场营销策略，定准自己产品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品。

　　农产品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品质，而且要有多种规格。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路的各种规格的产品。

　　实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。

　　要开发和利用好这一商机，关键是要实行“反季节供给高差价赚取”策略。实行反季节供给，主要有三条途径：一是实行设施化种养，使产品提前上市；二是通过储藏保鲜，延长农产品销售期，变生产旺季销售为生产淡季销售或消费旺季销售；三是开发适应不同季节生产的品种，实行多品种错季生产上市。实施产品市场营销策略，要在分析预测市场预期价格的基础上，搞好投入—产出效益分析，争取好的收益。

　　人们的消费习惯正在悄悄变化，粮食当蔬菜吃，玉米要吃青玉米，黄豆要吃青毛豆，蚕豆要吃青蚕豆，猪要吃乳猪，鸡要吃仔鸡，市场出现崇高嫩鲜食品的新潮。农产品产销应适应这一变化趋向，这方面发展潜力很大。

　　近年来，人们的消费需求从盲目崇洋转向崇尚自然野味。热衷土特产品，蔬菜要吃野菜，市场要求搞好地方传统土特产品的开发，发展品质优良。风味独特的土特产品，发展野生动物。野生蔬菜，以特优质产品抢占市场，开拓市场，不断适应变化着的市场需求。

　　发展农产品加工，既是满足产品市场营销的需要，也是提高农产品附加值的需要，发展以食品工业为主的农产品加工是世界农业发展的新方向、新潮流中欧体育官方app下载。世界发达国家农产品的加工品占其生产总量的 90% ，加工后增值 2～3 倍;我国加工品只占其总量的 25% ，增值 25% ，我国农产品加工潜力巨大。

　　我国农产品在国内外市场上面临着国外农产品的强大竞争，为了提高竞争力，必须加快建立农业标准化体系，实行农产品的标准化生产经营。制定完善一批农产品产前、产中、产后的标准，形成农产品的标准化体系，以标准化的农产品争创名牌，抢占市场。

　　实施名片化策略，一是要提高质量，提升农产品的品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化农产品的外表，以面树牌；三是开展农产品的商标注册，叫响品牌名牌，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。返回搜狐，查看更多