关于农产品市场营销的分析与对策

　　关于农产品市场营销的分析与对策市场细分是商品经济发展和市场竞争日益激烈的产物，是在生 产出现相对过剩的情况下，企业为了更好地提高自己的竞争能力而做 出的明智选择，以利于发现新的市场机会，形成新的富有吸引力的目 标市场。所谓市场细分，就是企业通过对市场进行调查研究，依据其 产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性， 把某一产品的市场整体（全体买主）划分为若干个“子市场” （买主群） 的市场分类过程。通过市场细分，农业企业可以有效地掌握消费者对 农产品不同水平的需求和消费者购买行为的差异性，以期生产出消费 者满意的农产品。当前所倡导的开拓和发展具有生态性、科学性和安 全性的绿色农产品，就是满足人们以崇尚自然、返璞归真的消费理念。 市场细分，有利于企业分析、发现新的市场机会，形成新的富有吸引 力的目标市场。有利于以较少的投入取得较好的经济效益，从而提高 企业的竞争能力。还易于使企业看清每个细分市场的竞争状况，从而 选择与己有利的目标市场。 市场细分要依据一定的细分变量来进行，消费者市场的细分变 量主要有地理变量(城市与农村、地形气候、交通运输等)中欧体育kok官网，人口变量 (年龄、性别、收入职业、教育水平、家庭规模、宗教信仰等)，心理 变量(社会阶层、生活方式、个性等)，行为变量（追求利益、使用者 情况、使用程度、信赖情况、对产品的态度等） ，市场细分的有效标志 主要有： (1)可测量性，即各个市场的购买力能够被测量； (2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场，主要表现在三个方面：一是企业 具有进入这些细分市场的资源条件和竞争能力，二是企业能够把产品 信息传递给该市场的众多消费者，三是产品能够经过一定的销售渠道 抵达该市场； (3)可盈利性，即企业所选定的市场的规模足以使企业有 利可图； （4）可行动性，即为吸引和服务子市场而系统地提出有效计 划的可行程度； （5）反应差异性，是指细分出来的各个子市场，对企 业市场营销组合中任何要素的变动，都能作出差异性的反应。如果 反应相同，说明细分无效。

　　促销是企业整体市场营销活动的重要组成部分。它的作用主要 有以下几方面： （1 ）提供产品信息，引导顾客购买； （2 ）引 起购买，扩大产品需求； （3 ）建立产品形象，加强竞争地 位； （4 ）维持和扩大市场份额，巩固市场地位。组合促销是指 各种具有沟通性质的营销工具( 包括广告、人员推销、销售促进和宣 传等) 的灵活运用，确定促销组合实质上也就是企业在各种促销工具 之间合理分配促销预算的问题。企业在产品生命周期的不同阶段， 促销组合也是不同的。在产品生命周期的介绍期和成熟期，销售促 进是一个十分重要的市场营销组合因素。这是因为新产品初上市， 消费者对其不认识和了解，必须通过促销来吸引广大消费者的注意 力。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播 越来越重要。如果企业希望继续提高市场占有率，就必须加强原来 的促销工作。如果企业希望取得更多的利润，则宜于用人员推销来 取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。在成熟期，竞 争对手日益增多，为了与竞争对手抗衡，保持住已有的市场占有 率，企业必须增加促销费用，加强促销能促使顾客了解产品，诱 发购买兴趣。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保 证足够的 利润收入 。 总而言之，企业在新的形势下，要理清思路，开拓发展，不 断地发现问题，克服困难，寻找合适的市场机会，制定新的投资 组合计划，确定企业新的任务与目标。以新的姿态和精神面貌去把 握机遇，迎接新的挑战，不断完善自我，逐步发展自我，壮大自 我，再创辉煌。

　　到以下好处： （1）规定品牌名称，可以使企业易于管理订货； （2）注 册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别的企业模仿、抄袭； （3）品牌化企业有可能吸引更多的品牌忠诚者； （4）品牌化有助于企 业细分市场； （5）良好的品牌有助于树立良好的企业形象。大多数购 买者也需要品牌化，因为这是购买者获得商品信息的一个重要来源，购 买者通过品牌可以了解各种产品的质量的好坏，有助于购买者提高购 物效率。

　　品牌是优质农产品的名称，它象征着某种农产品无论在外观上， 还是营养成分.、保鲜程度及低毒性方面都具有一定的优势，可以夺取 别的同类产品无法企及的市场份额，获得丰厚的利润。因为随着人们 生活水平的提高，人们对农产品的需求已从温饱型为主转向高品质便 捷化为主，即消费者产生了追求名牌产品的消费观念。因此，要提高 我国食品的科技含量和附加值，改变农业生产单纯提供原材料的“殖 民地”状况，生产出具有自己产品特色的品牌，并可以使农业企业得

　　农产品市场营销是再生产过程中一个十分重要的环节。它是生 产与消费的纽带和桥梁，对促进生产和满足消费起着非常重要的作用， 是企业满足消费需求、实现企业目标的商务活动过程。结合目前我国 的农产品市场，如何做好做大，使得消费者愿意接受不同农业企业生 产出来的农产品，以实现企业增产增收的目的。这一过程包括企业产 前的市场调研，产品的开发，售后的服务，购买者意见反馈，产品的 目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的 企业经营活动。市场营销活动的实质不是生产产品，而是实现产品的 交换。这一切就涉及到了农产品市场营销的问题。 现代市场营销学认为；推销是市场营销活动的一个组成部分，但 不是最重要的部分，重要的是企业要了解市场需求的特点，开发出适 和需要的产品，并为之选择合理的价格，适当的渠道及定价促销方式。 所以市场营销观念是一种与以往的企业经营观念（生产观念、产品观 念、推销观念等）完全不同的现代经营理念，它的主要内容是；消费 者需要什么产品，企业就生产、销售什么产品。是一种以“顾客为导 向”或称“市场导向” ’的经营观念，随着社会主义市场经济的发展， 我们应当大力倡导以市场需求为导向的新型经营理念。下面，笔者仅 就自己通过学习取得的一点儿认识来简单的谈谈，以期达到抛砖引玉， 向大家学 习的目的 。

　　企业的定价目标，是指企业通过特定水平价格的制定或调整所 要达到的预期目的。带有强烈竞争性和多因素综合性的定价策略，是 市场营销组合中最重要的因素。因为价格的高低，决定市场营销的好 坏程度，制定出合理的价格也绝非易事。总目标，又要与营销目 标相协调。企业通常采用的定价目标主要有以下几个方面： （1）当期 盈利最大化：是指企业追求一定时期内可能获得的最高利润； (2)提高 市场占有率：是企业经营状况和产品竞争实力的综合反映。较高的市 场占有率可以为提高盈利率提供可靠的保证。因此，提高市场占有率 通常是企业普遍采用的定价目标； (3)实现预期的投资收益率： :是指企 业的投资效果。投资收益率的确定至少应掌握以下原则：当投资来源 为借贷资金时，投资收益率应高于利率；当投资为自有资金时，投 资收益率应高于银行存款及其他证券投资； (4)适应价格竞争:处于激烈 竞争的市场环境中的企业，常以适应价格竞争作为定价目标，价格竞 争是市场竞争的重要方面； (5)产品质量最优化：品质的优劣，是企业 生存的根本保证。因此，企业根据本身所处的市场状况和产品销售渠 道的不同等情况，大体上企业定价有 3 种导向，即成本导向、需求导 向和竞争导向。其中成本导向包括成本加成定价法、盈亏平衡点定价 法和可变成本定价法；需求导向包括理解价值定价法和需求差异定价 法；竞争导向包括通行价格定价法、竞争价格定价法和投标定价法等。 在仔细研究影响产品的定价的基础上可选择出更具体、更有针对性的 定价方法，来满足复杂多变的消费者需求；以使企业充分利用好产品 的成长期和成熟期，巩固市场占有率，更牢固地抓住获取高利的机会， 同时要不断地进行产品创新，从而在市场上永远立于不败之地。