如何制定全程式农业电商营销攻略？

　　如何制定全程式农业电商营销攻略？一个农业电子商务平台提供商如果要成为全程式农业电子商务服务提供商首先要做的事就是清醒地分析自己所具备的优势和劣势，从而找出并确定自己的核心竞争力，再围绕自己的核心竞争力，组建或优化以自己为核心企业的农产品供应链，并通过从农产品源头的质量控制直至物流配送的控制，布局全程式农业电商的运作。

　　纵观近年来较成功地实施全程式农业电子商务运作的电商平台提供商，可以发现有五种驱动力可以成为布局全程式农业电商的核心竞争力，下面就以典型代表简要分析这五种驱动力：

　　第一种是以在农产品供应链的核心地位为驱动力，其典型代表是顺丰优选，顺风优选于2012年上线，成立之初就瞄准生鲜农产品直销领域，它背靠顺丰集团的物流与配送优势，快速占领全国市场，又于2014年延伸出专门为它量身定制的冷链物流配送体系。顺风优选凭借自己在农产品流通业务链强大的物流配送优势，影响力不断向农产品上游的货源扩展，最终凭借在生鲜农产品供应链的核心地位来保障农产品供应源的丰富性和标准化。

　　第二种是以自身的营销能力为驱动布局全程式电商服务，其典型代表是本来生活网，农产品背后的故事性强，容易制造传播热点，从褚橙、柳桃到潘苹果，从四大美莓到阳澄湖状元蟹，背后都有本来生活网的影子，核心是以营销带动流量和销量，挑战是需要不断推陈出新。

　　第三种是以源头高品质农产品供应为驱动力布局全程式电商服务，其典型代表是沱沱工社，沱沱依靠自建的有机农场坚守高品质产品，并在全国大力发展联合农场，力求通过严控品质获得忠实消费者，以产品驱动消费且稳扎稳打，挑战是瞬息万变的市场节奏。

　　第四种是凭借自己的渠道优势布局全程式电商服务，其典型代表是天天果园，它依靠自身对水果市场的专业理解，单一聚焦水果品类，力拓天猫、1号店、微信、电视购物、广播电台等各类销售渠道，挑战是跨区域配送的服务能力。

　　第五种是以自己周到优质的中介服务为驱动力布局全程式电商，其典型代表是遂昌网店协会，政府倾力支持企业独立运营，他们为本地的中小卖家（农户）提供培训、开店、营销、仓储、配送等标准化服务，凭借自身专业服务赢得市场价值。遂昌模式的启发在于：做农产品电商≠农民开店。一村一店不现实，那是不了解农村的人提出的。不鼓励农民开店，专业的人做专业的事。物流难题≠自己去建物流。生鲜运输目前靠的是泡沫箱，这只是权宜之计。如何破？遂昌与祐康的冷链和社区店合作，后端交给他们完成。协会≠公益组织。只有盈利，才有驱动力；只有增长，才会激发能动性。用协会的心态、公司的模式去运作，平等对话，实现多赢中欧体育kok官网。

　　找寻到自己的核心竞争力之后就需凭借这个竞争力组建或优化自己的供应链，如果自己已经是处于该农产品供应链核心企业的地位，那么就需保持这种地位并不断加强对整个供应链节点单位的影响力与控制力；如果自己还没有成为核心企业，那么就需以核心竞争力为基础不断提升竞争优势力争成为供应链的核心企业。

　　以顺丰优选为例，顺丰速运本身只是一家物流企业，在农产品流通链条上处于接近消费者的末端位置，在中国漫长的农产品流通链上对处于源头的农产品供应商的影响力十分有限，但是，顺风优选却凭借自己在冷链物流配送上的优势地位，组建以自己为核心企业的生鲜农产品供应链，在中国冷链配送严重落后于电商平台发展的现实面前，如果农产品供应商想加盟具有冷链物流配送优势的顺丰农产品供应链就必须拥有与顺丰生鲜农产品供应链相匹配的资质，接受顺丰作为核心企业对整个供应链的领导地位与控制能力。

　　“褚橙柳桃潘苹果”在推出时曾经一度成为品牌人格化、故事营销等的典型案例，然而实际上，这三者中，只有褚橙是成功的。聚划算曾以“三果会”将这三种水果一起上线销售，然而上线首日销售情况却相差巨大：褚橙8400多单，75万销量；柳桃476单，4.6万销量；潘苹果187单，1.6万销量。下面就以此事例给读者们推荐全程式农业电商的营销利器。这三种水果的营销标签分别是“褚橙”代表励志、坎坷、传奇，“柳桃”代表企业家、产业报国，“潘苹果”代表公益、家乡、名果。其实褚橙的成功并非只是品牌的人格化和故事营销，那些只是表面现象，而对表象的复制往往是很难成功的。

　　褚橙能够长期热卖，其根基是这个橙子真的好。褚橙成功的根基：一是褚老认真做事一心钻研的态度；二是果园的流程管理；三是跟果农的共同创富。这些是保证褚橙品质的基础。种不出好果子，你再励志也没用。市场上一般的脐橙售价一般在每斤4～7元，而褚橙的售价在每斤15～16元，跟美国进口脐橙和澳洲进口脐橙是同一价位。通常情况下，价格定高了，相应的市场就会变小。而褚橙在高价位依然能够取得不错的销售量，则是通过品牌人格化和故事营销，褚橙的内功奠定了成功的基础，然后通过品牌的塑造进一步把市场变大。

　　柳桃的推出并非柳传志的本意（其本人甚至不喜欢这么做），是媒体电商“本来生活”撮合而成的“褚橙柳桃”的推广方案。但是柳传志跟“柳桃”的关系也只是一个投资者的关系，并不像“褚橙”那样是十年的生产者和经验者。这种情况下人格化的品牌塑造就显得很牵强。在产品的定价上，市场上江山猕猴桃和黄心猕猴桃的售价在每斤7元左右，红心猕猴桃和周至猕猴桃的售价在每斤18元左右。柳桃的定价是每斤32元左右，直逼进口佳沛猕猴桃的38元每斤。过高的定价使得本身市场的基础就变小了，通过牵强的品牌人格化，只能细微的影响非理性的价格曲线。另一点褚橙和柳桃品牌的细微不同：同样作为企业家，支持褚时健的多少有一种对体制不满的表达，而对体制不满者的受众面是很大的。而柳传志更多的是一个现有体制内的成功企业家，支持者多数是机制成的追随者，而这些部分不买水果。

　　潘石屹为家乡的滞销苹果公益代言，这本是一件好事，但是被“互联网思维”给拧巴成了潘苹果，这就有点走错方向了。首先，无强烈内在联系的人格化品牌命名跟上面的柳桃一样有点牵强；其次，潘苹果的定价，市场上花牛苹果每斤6～9元，潘苹果每斤15元跟进口蛇果价格类似，这样就缩小了市场份额的根基；最后，同样作为企业家，潘总所属行业决定了其公众形象的争议性，本来公益代言可以为其公众形象加分，但是之后潘苹果的推出和过高的定价使得公益代言的色彩渐淡。

　　通过以上对“褚橙柳桃潘苹果”营销事件及销售业绩的分析，可以总结出扬长避短的营销利器即爆点、聚众、转化、控制、持续创新，而这些营销利器成为真正利器的根基却是出众的产品（服务）。“褚橙”骄人的销售业绩验证了这个结论，因为只有品质优秀的农产品，再加上故事性很强的营销推广才能获得成功。在当前，随着社会化媒体及移动互联网的普及与深入，网络营销的成本越来越低，而信息传播速度则越来越快。如何在“人人皆媒体”的海量信息中受到关注，首先要亮出的是“爆点”和“聚众”两件营销利器。

　　所谓“爆点”就是能够吸引网民的注意力，获得关注，引起“围观”；爆点仅能导入流量，要想留住这些围观者，必须通过互动、参与等事件的策划与实施来达到“聚众”。

　　“聚众”的实质就是提高营销平台的客户“黏性”。如何将导入的流量转化为实际的销量，将潜在客户转化为新客户呢？这时需及时亮出“转化”及“控制”这两件营销利器。“转化”就是通过产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略等多种营销策略的综合运用，将流量转化为销量；“控制”就是在围观者中搜索并锁定可能成为潜在客户的人，并通过引导、关注等方式与之建立适时沟通的关系，直至其成为发生购买行为的实际客户。这四件利器要想保持长期锋利，离不开第五件利器的辅佐。第五件利器并非所有从事网络营销的人都能获得，因为这件利器的出现需要使用者的自身才行，这就是“持续创新”。